私たちは毎日の暮らしの中で、野菜を買ったりシャンプーを買ったり、時にはブランドの洋服を買ったりします。そういったモノは、いったいどのように作り手から私たちの手に届くのでしょうか？普段は忘れがちなことですが、消費活動は、作る人と買う人がうまく結びつかないときちんと機能しません。両者をつなぐ最適な“流通”のしくみがあることで、生産と消費の活動は成り立っています。
野菜などの生鮮食品の場合、特別な例外を除いて、作る人と売る人の役割が分かれています。生産者はあくまでもモノを作る側であって、売ることは小売業や卸売業が担います。これはかつてのごく一般的な流通のしくみでした。しかし、大きなメーカーができたことで状況は変わっていきます。大量に製品を作るメーカーは、誰かが売ってくれるのを待っていては作った製品をさばけません。そのため、本来は作り手であるけれど自ら売る活動にも手をだそう、ということになります。さらに、競合他社に先駆けて買ってもらうために、消費者のニーズや購買行動などを考慮しながら、どういう経路で売れば良いかを検討します。例えばシャンプーのような生活必需品の場合、消費者は家の近くで買いたいから多数の小売店が必要になり、メーカー自らが直接販売することは難しい。そこで小売業者（スーパーやドラッグストアなど）を利用するという手段をとります。反対に高級ブランド品などは、その製品をわざわざ買いに行くことに付加価値がついたりするので、少数のメーカー直営店舗でも売れるわけです。
最近はモノが溢れ流通のしくみも複雑ですが、結局のところ企業は「どういう売り方をすればこの製品が売れるか」を追求し続けています。そのための「売れるしくみづくり」が“マーケティング”であり、私は、企業が製品を市場に提供する時に、どのような流通チャネルを利用して顧客に届けることが最も望ましいか、という企業のマーケティング・チャネル活動について研究しています。

企業のマーケティング活動は、実は私たちの生活にも密着していることなので、面白い研究テーマです。次々に出される新製品、巧みな広告、魅力的なお店などを目にした時、企業はどんなニーズを満たそうとしているのか、誰をターゲットにしているのか、何を伝えようとしているのか・・・と、売り手の視点で考えてみると、企業の活動がよく見えてきます。皆さんもこれから、モノを買う時にただ「なんとなく」ではなく、「なぜこれが欲しくなったのか？」と考えてみてください。そうすると売り手の意図が見え、経営についての興味や理解がよりいっそう深まると思います。